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　　豪宅的“豪”除了价格，还有更多因素的加持，比如地段、配套、设计和生活品味。但徐万刚此行并非给自己置业，而是为贝好家的“样板楼”找灵感。“贝好家”即贝壳旗下住宅开发服务平台，2023年7月，由徐万刚带队成立。当业内还在想象“大数据造房”的距离有多远，贝壳已躬身入局。

　　更具转型意义的是，顶着互联网与科技光环成长起来的贝好家，被视为贝壳——这家中国最大互联网居住服务平台“一体三翼”战略的重要一翼。据《中国企业家》了解，过去两年，贝好家一边提升线上系统能力，一边和十几家开发商开展各种模式的合作。

　　为了获得更多开发商信任，贝好家还全资拿地、全程自主操盘，打造了两个“样本楼”。其中一个是位于上海奉贤区的刚改楼盘“贝涟C1”，另一个便是近期走红“顶豪”圈的成都“贝宸S1”。

　　贝宸S1位于成都金融城三期，距城市核心地标“双子塔”仅两公里。2024年9月20日，贝好家以10.76亿元总价、42.19%溢价率竞得该地，折合楼面价27300元/m²，刷新“成都地王”纪录。从拿地，到长达14个月的设计建造过程，再到10月底示范区开放，贝宸S1一直备受业界关注。

　　据了解，今年11月以来，华润置地、招商蛇口、万科、中海、越秀、华发、保利、融创、龙湖、滨江等50多家房地产开发商或服务商前往成都实地考察。他们好奇，这个贝壳“跨界”打造的豪宅长什么样，更好奇贝好家巨资打造标杆楼盘背后，真如其所说“不做开发商”吗？

　　12月12日，在“贝好家成都开放日”活动上，徐万刚正式发布C2M（Customer to Manufacturer，从消费者到制造者）全链解决方案。他希望，以大数据和AI算法洞察客户需求，从住宅开发的定位、设计、品控到营销，为开发商、业主方、代建方等提供全链条服务。

　　在房地产行业调整与贝壳整体转型压力战略升级的背景下，耗资10亿拿地，来一场长达14个月的“自操盘”实验，付出的代价是否过大？12月12日晚，开放日结束后，《中国企业家》问起徐万刚。

　　“所有投入的核心，都是要打磨我们的C2M模式。”徐万刚说，“自操盘的这两个项目肯定不以赚钱为目的，而是聚焦于怎么研发出一种新开发模式，去打磨、锻炼和验证我们C2M模式的价值。”

　　两年多走下来，贝壳对“开发”这件事有了新理解吗？他们更懂开发商、更懂市场和客户了吗？贝好家成长过程中，需要打碎、重建和磨合的是什么？

　　“说实话，贝好家从成立那一天起，我们就没有想过要做开发、要当一名开发商，从来没有想过。”站在台上演讲的徐万刚，一开场便直接“破题”。他身后的PPT上，“贝壳为何下场做开发？”“贝好家不是开发商，是什么？”“大数据造房靠谱吗？”“贝宸S1卖得怎么样？”等字眼分外醒目。

　　徐万刚在开放日活动上说出这段话，这也是贝好家成立以来首次对外“开放”。过去五年，他甚少现身公众场合，更多以贝壳COO角色，稳住这个庞大组织运营管理的“大后方”。但在过去两年，随着业务进程的推进，围绕在贝好家身上的好奇、猜疑，与掌声来得同样热烈。

　　这样的评价分野，源于持续调整的大市场。自2021年以来，所有房地产行业相关者都在经历命运转型，开发商的阵痛感史无前例。贝壳却相向而行，2023年宣布“一体三翼”战略，试水“开发”；2024年10月更是以高价拿地，夺取成都“地王”。种种“反常识”操作，自然让同行侧目。

　　“大家就很吃惊，”徐万刚说，“市场都已经转型两年了，你为啥还进入这个领域呢？其实我们从没想过要成为一个‘新的开发商’，而是希望给开发商提供解决方案，一起推动房屋供给侧升级。这是我们成立贝好家事业线的初心。”

　　首先，今天整个房地产市场已进入存量时代。对比今年头部城市新房和二手房的交易比例，头部城市二手房的成交占比达到73%，北京、上海超过80%。仅仅在4年之前，这个比例还是倒过来的——新房占七成，二手房占三成。

　　再看新房价格与交易量的变化。“有一个指标叫有效客房比，就是说每个月有一个新增客户，伴随着有几套新增房源。当有效房客比大于1时，说明客多房少。而拐点发生在2021年7月，从此几乎所有数据都在1以下了。”徐万刚说。“供求关系发生了变化”，房子越来越多，但客户想找到一套满意的房源并不容易；客户购房更加谨慎，成交周期更长。

　　这两年，徐万刚和贝好家团队在全世界看了几百个盘。一个深刻体感是，仅从中国市场来看，尽管市场还在调整过程中，他们依然看到有很多热销楼盘。“好产品、好服务仍然大有可为。”他说。为了验证这个结论，过去两年，贝好家团队对全国头部城市新开盘的1352个项目，进行了逐一摸排。

　　大家逐渐接受了一个事实：从2021年起，房地产市场已经历史性地从卖方市场转变为买方市场。谁能用更低成本找到客户并满足客户需求，谁就能在竞争中获胜。“所以我们有一个断言，房地产市场30多年来，客户主权第一次站在核心位置，要以客户为中心来构建房地产开发新模式。”

　　海量“看盘”过程中，徐万刚发现，即便开发前期阶段付出不少，仍有许多项目卖得不好。他形容，开盘就像“开盲盒”。如此，有没有一个相对可控的解题思路？“这就是贝壳C2M模式的价值。我们从拿地前就能做很多功课，判断这个地怎么拿，可以打造成什么样的产品。”徐万刚说。

　　郭镇是广发证券房地产行业首席分析师，在房地产领域研究十余年，贝壳让他感受到“互联网照进现实”的真切感。多位开发商跟他交流时均谈到，贝壳的拿地研判眼光确实“很毒”。如其所言，贝好家更像是提供了一套系统，给予资方颗粒度和精准度极高的信息支持和渠道保障。

　　据了解，贝好家C2M模式分为两个阶段。第一阶段，准确判断房价走势，并准确理解、把握、征集主流客户需求，输出符合客户的可选项，核心是让客户参与进来、迭代产品。贝好家需要建立精准的产品定位能力、客户触达和深度互动能力，构建满足个性化定制的数字化平台。

　　武斌是贝好家C2M模式创新中心总经理，2018年从百度来到贝壳，他先后负责租赁、新房和二手房相关的线月来到贝好家。在他看来，贝好家C2M模式对开发商的作用并不只体现在营销端，而是从拿地、产品阶段就介入，真正影响的是前端的定位决策和产品决策。

　　“比如，根据我们所刻画的客群和真正购房客群的一致性，我们可以帮合作伙伴制定产品的套型配比，并通过套配结果和实际销售结构的对应，来观测这种准确性。价格层面，我们也会用模型定义出一组量价关系，开发商就可以明确，大概销售什么样的价格，流速能到什么样的情况。”武斌说。

　　第二阶段，实现个性化定制。今天的开发风格基本上都已实现标准化。徐万刚试想，未来同样一层楼，同样一个户型，能不能有不同的风格，能不能有不同的装修方式？“当然，我们现在还走在第一阶段，我相信若干年以后，我们一定会向第二阶段演进。”

　　贝好家事业线成立后，除了搭建数据和AI团队增强C2M的技术能力，还挖来不少来自开发商的“专家”。郭旌在龙湖扎根十多年，一路搭建起龙湖的产品设计体系，目前担任贝好家产品总设计师。

　　据了解，由于成都金融城三期的发展前景看好，贝宸S1一路之隔的另一地块在半年后便以41200元/m²出让，成为成都新“地王”，这使贝宸S1产生超过1.3万元/m²的土地增值。

　　“我们第一时间问了阿甘（徐万刚），是将价差放入利润，还是转化到产品中？”郭旌回忆说，徐万刚几乎没有犹豫，很快就决定，要将数亿元的价差投入到产品打造中，转化为客户的长期居住体验。

　　最终，贝宸S1的建造成本超过了地价，达到3万元/m²以上。在郭旌印象里，这在过往住宅项目中极为少见，也使项目每平米6万多的均价几乎贴近成本线。

　　“不计成本”的案例还有很多。贝宸S1的建筑立面犹如汽车的车身造型。目前，国内一线元/㎡的建筑立面成本，结合UHPC（超高性能混凝土）、双曲线蜂窝铝板、玻璃幕墙和贝壳造型的阳台花盆，创造出了先锋艺术感十足的建筑立面。

　　为了保证造型效果，贝宸S1采取类似“中国第一高楼”上海中心大厦等摩天大楼、大型机场等公共建筑才会采用的“异地打样”方式，进行工艺试验。为此，团队在项目附近租用空地，累计耗时8个月，对不同材料、工艺、建筑造型，以及川西特色自然景观等进行了1:1打样，高度还原真实场景。

　　郭旌回忆，除了设计建造，贝宸S1项目团队还有两个任务“并行”，一个是C2M模式的落地、验证和完善，另一个就是系统性知识的研究、创新和沉淀。

　　于他而言，过程中最大的挑战在于，创新没有可借鉴的经验。“原来很多开发经验不能直接应用和简单迭代，很多问题都要从客户出发、从头再想一遍，确实没想到要解决的问题量很大。”不过，这反过来又促进了组织能力的沉淀，“可以说是全流程、全维度的创新。”

　　除了创新本身，研究创新的过程也是前所未有的。郭旌说，“就像这个项目的设计是由客户诉求、客户调研开始的，我们每一个课题也同样是从客户调研、客户诉求开始的。调研成果还要再返回到客户诉求里，完成反馈和迭代，这些场景在以前我的工作生涯中都是前所未见的。”

　　贝宸S1另一个让人印象深刻的是智能化。其中最具特色的，是贝好家以华为鸿蒙智家系统为底层框架，付出极大努力打造的“六感®智能系统”。

　　据介绍，贝好家团队耗费近一年时间，与朗绿、美诺、日立、巴赫、YKK、怡口、立林等各个专业领域的知名厂商一一接洽，最终将五恒系统、智能家电、户内灯光、电动门窗、净水设备、对讲通行控制等模块，全部与华为鸿蒙智家系统深度对接，实现了“应连尽连”。

　　智能化时代到来，智能家居成为一大趋势，但放眼全球，这一领域的互联互通还远未实现。武斌认为，“全屋智能的实现需要很多细节和集成的东西，需要团队立足未来。”他举例说，全屋智能包括社区智能，贝好家与华为做过深入探讨，目前已做好很多前置布点和系统预设工作。

　　目前比较先进的批量交付智能住宅，除了私人别墅，一般主动和受控的智能设备，一个房间里大概是80个。而贝宸S1项目以375平米为代表的户型，达到310个以上，且未来还能不断升级。其中多个国际品牌通过贝宸S1项目，首次实现了与华为鸿蒙系统的生态联通。

　　“我们需要思考，怎么将公区布局做得更简单、更顺畅、更自然，而不是等新的智能时代到来时，才发现好像我们落伍了。”武斌说。更遥远的未来，智能机器人如何在整个社区里穿梭、送货，团队对此也曾深入讨论。为了让机器人更直接地通达家里，贝宸S1把过去地下室、会所和停车场之间的台阶都抹平了，且所有门都是电动门，机器人和门连接后就能自动开门，包括家政间电梯。

　　海内外项目一路走访下来，徐万刚得出结论，全屋智能应用得最好的国家其实是在中国。“贝宸S1也应该是批量交付的住宅项目中代际领先的，是全球智能住宅最好的样板。”他说。

　　经过14个月的打磨，今年10月底，贝宸S1正式开放全景示范区。作为贝宸S1“第一产品经理”，徐万刚深刻感受到项目推进过程中的组织压力。

　　比如，贝好家成立初期的团队融合问题。“如何将不同背景的人聚到一起，我们有什么样的理念来引领这个团队，这是对一个新生组织最大的挑战。”他说，贝好家现有人员结构中，原贝壳员工占20%多，70%多都是外部引进的，所以思想统一、产品理念统一是他个人最大的挑战。

　　他还记得，贝好家当时提出“以客户为中心”，这个词各个公司都在用，也很通用，但在实际过程中却面临很多冲击。“比如，我们自操盘的上海贝涟C1，怎么展示样板间，刚开始的设计方案就是非交标，我说既然非交标，那你做来给谁看呢？看了又不卖给客户，你做了干啥呢？”

　　后来，徐万刚提出，项目所展示的东西都必须是确定交付的，或者不交付的内容要标注加载项，“要把它做成客户愿意买的、实实在在想获得的东西。”

　　那么，怎么让“以客户为中心”的理念更具象？徐万刚谈到，贝好家提出的产品观“住得好卖得好”，对团队的行为就有明显指引作用。“客户的需求在变，而我们过去的经验有可能没有来得及迭代。”他说。也正因此，贝好家从“以客户为中心”衍生出来了第二个具象理念，叫“客户需求开发经验”。

　　比如，传统豪宅中经常会配的雪茄吧，最后大多荒废了。经过大量楼盘调研、目标客户访谈，贝宸S1结合108户小型社区特点，为会所配备必要的洽谈区、健身房、棋牌室等功能区域，并提供高端私享服务。“所以，客户愿意长期使用的一定要多花钱，客户用不上的，坚决不做。”徐万刚说。

　　一位贝宸S1项目置业顾问介绍，该项目在很多细节之处，都充分参考了用户调研和实地考察数据。比如，在老人房交付了泡脚池，配备三台嵌饮机让业主十步之内喝上直饮水，交付六台冰箱满足多场景需求，为家政间洗衣机抬高67cm避免弯腰操作，地下车库转弯半径改良让行车更舒适等。

　　“所有的想法一定要有客户的验证才去实施，我们叫客户触达。”徐万刚说，通过两个自操盘项目的磨炼，大家思想统一了，挑战就变成了宝贵的收获。同时，团队也在过程中得到很好的训练，形成了一些理念，“这个理念在以后和伙伴合作共创的过程中，一定会发生更大的作用”。

　　他们甚至把未来二三十年的物业维护费用，全部进行了精算，因为调研发现，“很多高端小区在交付初期尚能维持较高服务水准，但随着时间推移，常因成本压力而难以为继，导致人员素质与服务品质逐渐下滑。”

　　徐万刚希望，当客户入住20年之后，依然住得很满意，“我们今天所有的超前设计，都是为了客户未来十年、二十年住得好去规划的。”在他看来，全球各地很多作品，凡是创新多的，不认同的声音也很大，但认同的声音也一定很多，“所以我相信，时间能证明一切”。

　　武斌觉得，他们更懂客户了，或者说，更笃信自己今天要建设的这套东西。“当然，我们也更理解开发商了，他的现实难点，比如当你面临工期、品质的权衡时，到底该怎么办？当你面临价格和品质之间的权衡时，你该怎么办？”

　　他期待，贝好家未来的生意模式是：在一个地块刚出现的时候，我们就借助我们的潜客能力，找到一批对地块感兴趣的客户，把他推到这个项目上。然后，这些客户随着项目周期一起往前走，他们在早期就能参与产品的定位、设计，并给出建议。当他真的喜欢这个项目，就会成为真实买家。

　　根据成都市住房和城乡建设局网签数据，截至2025年12月11日中旬，在成都总价2000万以上的住宅（含别墅）中，开盘一个月的“金融城·贝宸S1”累计网签达20套，跻身全市全年累计网签量第二名。

　　迄今为止，贝好家自主操盘了两个项目，分别为上海贝涟C1和成都贝宸S1。在以往地产高周转时代，从拿地到开盘周期一般为半年，但这两个项目远超行业惯例，后者的打磨时间甚至接近14个月。很多人跟徐万刚说，这项目要是早半年开盘，可能早就清盘了，还能赚更多钱。

　　徐万刚的答案一如既往：“贝好家不是做开发商，拿这个地不是为了赚钱，而是打磨我们的模式，让客户意见真正能在项目设计中体现。”他说，“我们过去有一些能力，也需要验证和提升。”

　　贝宸S1项目开发过程中，徐万刚定下一个原则，叫“品质工期成本”。决策冲突时，要先把品质放在第一位，然后才是工期，然后才是成本。“我们有更大的追求，要打造一个样板。实际上，从项目创新和复杂度来看，换任何一个成熟开发商来做，14个月的周期也是正常的。”他说。

　　他说，一定还是这样，“因为我们不会去追求抄作业，复制一个现成户型去赚钱。贝好家进入这个领域不是为了这个目的，而是为了打造好产品，让开发商更信任我们。”

　　目前，贝好家在全国设置了8个区域公司，位于北京、上海、南京、杭州、广州、武汉、成都和西安，业务还覆盖到这8个城市周边的佛山、长沙、苏州等一共15个城市。今年中期业绩会上，管理层提到，做完上海和成都两个操盘项目后，不再采用这种重资产模式。徐万刚亦表示，贝壳的确在今年年中便决定不再做“自操盘”。

　　第一，为什么要做自操盘？是为了锻炼贝好家C2M的创新能力。徐万刚说，“从拿地前的各个环节，从拿地、定位、设计、建造、营销整个过程，我们是一个全新模式，如果不是我们自操盘闭环的话，没有完整的锻炼机会，这是核心原因。”

　　第二，不再做自操盘，是为了携手更多开发商，打造更多、更好的产品。“这比我们做自操盘的市场多十倍。轻资产模式更有利于发挥自身的强项或者说优势，追求更大的价值创造才是我们的志向。打个比喻，华为不造车，但它对汽车行业的升级迭代做出了更大贡献，贝好家就是这样想的。”

　　据了解，过去一年多来，贝好家凭借C2M模式，在全国落地了十几个项目，合作开发商包括中国电建地产、招商蛇口、绿城中国、中国金茂、滨江集团、兴耀房产等。其中，贝好家全部负责了产品定位（拿地研判、输出项目套型配比方案等）部分。

　　徐万刚说，未来合作对象中，开发商是主体，也会涵盖一些城投或缺乏产品能力的代建公司，甚至包括一些手上持有大量资产的资方。“今天全国每年都有上千块地的新拍卖，还有大量的过去在各个业主手上的待开发项目，能合作的产品还是挺多的。”

　　第三，对贝宸S1这个项目，网上也有人评论，买房的业主利益能否得到保障？徐万刚说，“我们把它作为样板楼，会格外珍惜客户口碑。我们有实力、有能力、更有意愿把贝宸S1从产品打造到后期的物业管理，长期可持续地运营下去。”

　　徐万刚说，贝好家除了测算物业公司收费能不能覆盖20年以后，还推演了20年后物业员工的薪酬涨幅。“过去很少有人算这么细，但如果我们不把这些账算清楚，感觉对不起选择我们的客户。”

　　2023年7月15日，当徐万刚接过“贝好家事业线”大旗的那个深夜，他在朋友圈写下一段话：

　　“在‘房屋回归居住属性’的大背景下，我相信，‘以客户为中心的新开发’必将崛起，贝好家寄托着我们对共创美好居住的向往！贝壳的伙伴们，翻越第二座山的集结号已经吹响，让我们携手努力奋斗吧！心怀善念+拼命努力=创造非凡。”

　　两年后的2025年8月15日，随着贝宸S1的面世和生长，徐万刚开始在个人微信朋友圈转发“让贝宸S1更好住的108个小故事”，此后篇篇不落。当12月12日贝壳C2M方案对外发布时，“故事”已更到了第101个。

　　那些故事的脉络细微又绵长。贝宸S1将打造过程中的大量调研、设计细节乃至走过的弯路等全部公开、连载发布，向行业和客户清晰传递。这不仅是技术和产品能力的体现，更是贝好家理念和贝壳价值观的映照：要去谋求长远、做更长期的事，尽管过程艰难。（中国企业家杂志）